Oman osaamisen tuotteistaminen

Miten omasta osaamisesta voi muotoilla asiakaslähtöisiä, ostettavissa olevia kokonaisuuksia ja ansaintamallin?

Itsensä työllistäminen, yrittäjyys tai osuuskuntamuotoinen toiminta houkuttelevat monia taide- ja kulttuurialan asiantuntijoita, ja tuotteistaminen on yksi avaintaito alkuun pääsemisessä. Tässä artikkelissa keskitymme palveluiden tuotteistamiseen (esim. workshop, asiantuntijaluento, konsultointi, pieni tuotanto, ohjelmapalvelu, graafinen työ).

Tuotteistamisen hyödyt

On hyvä oppia rohkeammin ajattelemaan tuotteistamista yritystoiminnan, työllistymisen sekä asiantuntijaprofiilin terävöittämisen kannalta: tuotteistamisen avulla voi itsensä työllistämisestä tehdä kevyempää ja säästää voimavaroja. Kun tiedät, mitä olet tarjoamassa, pysyy tekeminen helpommin hallinnassa, etkä päädy puntaroimaan samoja perusasioita yhä uudelleen. Samalla epäselvyys vähenee asiakkaan kannalta katsottuna.

Tuotteistaminen helpottaa palvelusi jakelua, markkinointia, hinnoittelua ja yhteistyökumppaneiden hankkimista. Lisäksi saavutat sujuvuutta yhteistyöverkostoissa.

Tuotteistamisen vaiheet

Tuotteistaminen on prosessi, jossa määritellään: ”mitä, kenelle ja miten”. Kaiken perustana on asiakaslähtöisyys. Jos haluat saada myyntiä aikaiseksi, on tuotettava potentiaalisille asiakkaille kiinnostavaa ostettavaa.

Tuotteistamisprosessin vaiheet tiivistetysti:

1. Määrittele tarjottava palvelu tai palvelukokonaisuus: Mitä palvelu sisältää?
2. Kenelle palvelu on tarkoitettu, kuka palvelusta hyötyy?
3. Miten palveluprosessi etenee asiakkaan kanssa: Miten palvelu tuotetaan? Millaisille ryhmille ja millaisiin tilanteisiin sitä voi soveltaa? Missä se tuotetaan? Paljonko aikaa on varattava?
4. Mihin hintaan tarjoat palveluasi? Onko saatavilla useampia osa-alueita sisältäviä paketointeja?

Mitä osaat, mitä myyt ja mitä palvelu sisältää?

Aloita pohtimalla omaa osaamistasi. Millaista on erityisosaamisesi ja millaisia menettelytapoja asiantuntijuuteesi sisältyy? Millaisen osaamisen varassa pystyt rakentamaan selkeitä, toteutettavissa ja ostettavissa olevia kokonaisuuksia? Kirjaa ylös näkökulmia ja peilaa niitä asiakaskuntasi tarpeisiin, joita voit selvittää tarkemmin kyselyillä tai haastatteluilla.

Tutustu asiakaskohderyhmäsi tilanteeseen ja pohdi, mihin ongelmaan tai tarpeisiin tarjoat ratkaisun? Kenelle palvelusi on tarkoitettu, kuka saa siitä hyötyä? Millaista extraa luovuudesta lähtevä toiminta voi tuoda organisaatioon? Muotoile ratkaisuja olemassa oleviin tarpeisiin ja kohdenna osaamisesi kiinnostavasti.

Palvelutoiminnan tuotteistamisessa on hyvä heti alussa kiinnittää huomiota arvon tuottamiseen. Millaista lisäarvoa palvelusi tuottaa? Mitä asiakas odottaa tai jopa edellyttää? Voitko sanoittaa esiin haluttavia arvoja, jotka liittyvät juuri oman palvelusi ja työskentelysi perustaan?

Muotoile ostettava ja myytävä kokonaisuus: konsepti

Pohdi, mille henkilömäärälle ja ikäryhmälle tuottamasi palvelu on suunnattu tai sovellettavissa, millaisiin ympäristöihin voit palvelusi viedä ja mikä on palvelutilanteen ajallinen kesto. Tarvitset näitä määrittelyitä myös hinnoittelun perustaksi.

Muotoile tuotteistamasi palvelun perusasioista auki kirjoitettu konsepti, jota käytät pohjana kaikille palvelutuotteillesi. Varmistathan, että paketointisi ja hinnoittelusi on selkeää.

Harjoittele luonteva pitchaus

Valmistaudu kertomaan palvelutuotteestasi lyhyesti ja vetoavasti. Mieti myös, tarvitseeko asiakkaasi rohkaisua totuttujen toimintamallien ylittämiseen? Onko rikottava jäätä day-to-day -toiminnan tai business as usual -ajattelun päältä?

Tutki asiakaskohderyhmäsi käyttämää kieltä ja pohdi, voisitko omaksua sieltä avainsanoja. Rakenna siltaa ja kuvaile palveluasi sellaisin sanoin, jotka asiakas kokee ymmärrettäväksi. Esimerkiksi yritys- tai sote-rajapinnalla kannattaa huomioida toimialalla käytetty kieli.

Nopeat kokeilut ja kehittäminen

Ennen laajempaa jakelua kannattaa palvelutuote “hienosäätää” valitulle kohderyhmän edustukselle rajatusti suunnatun kokeilun kautta. Näin saat nopeasti selville, vastaako tuotteistuksesi asiakkaan tarpeisiin sekä vastaako toiminta odotuksia – ja pystyt viemään jatkokehittämistä oikeaan suuntaan. Asiakkaan voi toki ottaa mukaan kehittämiseen jo aiemmin konseptin muotoiluvaiheessa.

Muistathan kerätä asiakaspalautetta ja -kokemuksia palvelutuotteestasi! Voit käyttää saatua palautetta paitsi markkinoinnissa myös jatkuvan kehittämisen perustana.