Näin menestyt palkkaneuvotteluissa 

Ketäpä palkkaneuvottelu ei jännittäisi? Valmistautuminen kannattaa tehdä huolellisesti ja myös tunteisiin voi varautua etukäteen. Nappaa talteen parhaat vinkkimme onnistumistasi tukemaan.

Palkkaneuvotteluun kannattaa valmistautua hyvin etukäteen. Omien palkkatoiveiden ajaminen vaatii neuvottelu- ja viestintätaitoja sekä tietoa työntekijän oikeuksista, mutta myös hieman pelisilmää ja joustavuutta.

”Neuvottelussa tavoitteena on vakuuttaa toinen osapuoli siitä, että sinä ansaitset palkankorotuksen. Edellytys on, että uskot asiaan ensin itse – ja tiedät olevasi oikeudenmukaisella asialla”, sanoo neuvottelukouluttaja-juristi Lottaliina Pokkinen. Kun taustatiedot ovat hallussa, on sinulla loistavat valmiudet rentoon neuvotteluasenteeseen.

Neuvottelutilanne on vuorovaikutusta, jossa parhaimmillaan syntyy luottamusta ja perustaa hyvälle yhteisymmärrykselle jatkoa varten.

”Palkkaneuvottelu valpastuttaa omanarvon tunteen, joten valmistaudu kohtaamaan tunteita”, sanoo parhaat vinkkinsä hyvän vuorovaikutuksen vaalimiseen jakava Pokkinen.

Huomioi tunteet neuvottelutilanteessa

Omaa jännitystään ei kannata verhota korostuneeseen tiukkuuteen, eikä masinoida itseään valmiiksi puolustusasemiin:

”Jos menet neuvottelutilanteeseen voimakas tunne edellä, vaarana on, ettei viestisi mene perille ollenkaan.” Lottaliina Pokkinen suosittelee käymään tilannetta etukäteen läpi mielessään ja käsittelemään mahdollisia pintaan nousevia tunteita.

Parhaat tunteiden ennakoimisen oppinsa Pokkinen kertoo saaneensa Harvardissa opiskellessaan. Hän ohjeistaa neuvotteluosapuolten ydintarpeiden tunnistamiseen erottelemalla ne viideksi tunnetasoksi, jotka ovat:

1. Arvostuksen tunne. Koetko tulevasi arvostetuksi vai vähätelläänkö sinua?
2. Tunne autonomiasta. Koetko tulevasi kuulluksi? Huomioidaanko se, mitä sanot?
3. Yhteyden tunne. Koetko, että voitte keskustella tasavertaisina osapuolina? Syntyykö välillenne yhteys ja ymmärrys?
4. Asiantuntijuuden kunnioittaminen. Koetko, että asiantuntemuksesi otetaan huomioon neuvottelun perustana?
5. Roolin selkeys. Onko roolisi tilanteessa selkeä ja itsellesi merkityksellinen? Ovatko työroolisi ja työtehtäväsi selkeät?

Nämä tunnetason tarpeet ovat yhtä tosia molemmille osapuolille – ja tämän huomioiminen on viisas perusta vuorovaikutukselle.

”Voi aivan hyvin sanoa ääneen, jos kokee epävarmuutta jonkun ydintarpeen tasolla. Se luo avoimuutta ja saattaa laukaista jännityksen”, rohkaisee Pokkinen ja antaa esimerkin: ”Voit sanoa vaikkapa, että minua vähän jännittää tässä, koska haluaisin todella tulla kuulluksi.”

Saatat pystyä valmistautumaan neuvotteluun aiempien saman henkilön kanssa käytyjen vuorovaikutustilanteiden perusteella. Itse neuvottelutilannetta voi myös tunnustella rauhassa. Kiirehtiminen ei kannata, sillä se saattaa viedä pohjan pois koko asialta.

Mieti myös, onko työnantajan edustajan rooli hänelle hankala. Onko hän esimerkiksi jotenkin välikädessä, eikä pysty itse vaikuttamaan kaikkeen?

”Voit kysyä, mistä palkankorotuksen esteet johtuvat organisaatiossa? Tai mistä tietty summa johtuu ja voiko siitä liikkua yhtään ylöspäin? Ja jos huomaat, että neuvotteluosapuolesi on vaikeassa raossa, voit todeta sen empaattisesti ääneen.”

Pokkinen rohkaisee käyttämään omaa intuitiotaan, luovuuttaan ja läsnäolon voimaa neuvottelutilanteissa – aivan, kuten missä tahansa vuorovaikutustilanteessa.

Perusteellinen taustatyö kannattaa

Ennen neuvottelua kannattaa tutkia alan palkkatrendejä, yrityksen taloudellista tilannetta ja muiden vastaavissa tehtävissä työskentelevien palkkatasoa. Tieto auttaa sinua perustelemaan pyyntösi realistisesti ja vakuuttavasti. Oma tavoite on pysyttävä kokemaan oikeudenmukaiseksi, mutta sen on myös oltava kohtuullinen.

Taide- ja kulttuurialan ammattijärjestö TAKU ry tuottaa vähimmäispalkkasuositukset kulttuurituottajille sekä filosofian maistereille yhdessä Akavan Erityisalojen kanssa. Vähimmäispalkkasuositukset kertovat ehdottoman minimitason, joten aseta neuvottelutavoitteesi niitä korkeammalle. Voit myös sparrailla palkkatoivettasi ottamalla yhteyttä ammattijärjestöösi.

Aseta siis tavoite ja mieti, mikä muu voisi olla tyydyttävä ratkaisu. Voisitko esimerkiksi neuvotella palkanlisänä tarjottavista luontoiseduista?

Ymmärrä oma arvosi ja rakenna argumenttisi

Mieti neuvottelutilannetta varten, mikä tekee juuri sinusta arvokkaan työntekijän. Sanoita itsellesi, miten osaamisesi liittyy yrityksen tavoitteisiin ja miksi ansaitset palkankorotuksen.

Tunnista omat vahvuutesi sekä osaamisesi, joka tuo yritykselle sen tarvitsemaa lisäarvoa. Jos mahdollista, käytä faktoja, numeroita ja konkreettisia esimerkkejä hyödyistä, joita olet tuonut työlläsi. Pohdi myös esimerkkejä saavutuksistasi ja vastuistasi.

Laadi selkeä lista palkkatoiveesi perusteluista ja harjoittele, miten ilmaiset pyyntösi ja argumenttisi. Ole valmis vastaamaan mahdollisiin vastaväitteisiin ja kysymyksiin – ja kysy tarvittaessa myös itse tarkennuksia rohkeasti.

Neuvottelutilanteessa on tärkeää säilyttää itsevarma, rauhallinen ja ammattimainen asenne. Pidä katsekontakti ja puhu selkeästi, mutta anna tilaa myös hiljaisuudelle keskustelun välissä.

Ajoita neuvottelu oikein ja sovi aika keskustelulle

Valitse hetki palkkaneuvottelulle huolellisesti ja sovi sille selkeä aika kalenteriin. Usein neuvottelut kannattaa aloittaa kehityskeskustelun yhteydessä tai ajoittaa hetkeen, jolloin olet saavuttanut merkittävän virstanpylvään, kuten saanut tärkeän projektin onnistuneesti läpivietyä. Palkasta kannattaa ehdottomasti neuvotella kasvotusten.

Entäpä, jos neuvottelu ei tuota toivomaasi tulosta?

Pokkinen kehottaa miettimään, kuinka toimit, jos et saa toivomaasi palkankorotusta tai parannusta työsuhde-ehtoihin: ”Vahva varasuunnitelma tarjoaa selustan neuvotteluasemallesi.”

Jos olet harkinnut työpaikan vaihtamista vaihtoehtona, tuo se esiin mukavasti esimerkiksi näin: ”Tykkään kovasti työskennellä täällä ja haluaisin jatkaa, mutta jos palkkaani ei pystytä korottamaan, joudun ehkä katselemaan muita työpaikkoja.” Tällöin työnantajasi joutuu miettimään, mikä on hänen varasuunnitelmansa; löytyykö tilallesi yhtä hyvää ja osaavaa asiantuntijaa.

On myös muistettava pitää odotukset realistisina. Palkankorotukset perustuvat usein yrityksen budjettiin ja taloudelliseen tilanteeseen. Ole siis avoin kuulemaan toisen osapuolen perusteluja ja mukauttamaan odotuksiasi. Kunpysyt kohteliaana, pysyvät ovet avoinna tuleville neuvotteluille. Jos palkankorotusta ei voida heti sopia, kannattaa kysyä, milloin asiasta voidaan keskustella seuraavan kerran.

Kun palkankorotus tärppää, muista pyytää uusittu työsopimus

Kun saavutat neuvottelussa hyvän tuloksen, pyydä työnantajaltasi päivitetty työsopimus, johon sovitut asiat on kirjattu selkeästi ja tarkasti. Tarkista kaikki yksityiskohdat ennen kuin allekirjoitat. Jos olet TAKUn jäsen, voit tarkistuttaa sopimuksen meillä – tarvittaessa apunasi ovat ammattiliittosi juristit.

Kuka? Lottaliina Pokkinen (OTL) on viulistin koulutuksen saanut juristi, tietokirjailija ja kysytty neuvottelukouluttaja. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus luovien alojen neuvottelupöydistä. Neuvotteluoppia hän on hakenut muun muassa Harvardin yliopistosta. Lottaliina Pokkisen  julkaisemat neuvotteluoppaat: Artisti maksaa – Neuvotteluopas luoville aloille (2017), Muusikon sopimusopas (2021), Altavastaajan neuvotteluopas (2023).